Uspešno prevzeli desetkrat večje poljsko podjetje

Apis-Vita kot zgled proaktivnega podjetja, ki ne zamudi priložnosti za širitev

V času, ko mnoge žalostijo dnevne polemike o prodaji slovenskih podjetij tujim vlagateljem, bo najbrž spodbudno prebrati tudi kakšno obrnjeno zgodbo … Torej zgodbo o majhnem podjetju iz Kopivnika nad Framom, ki si je z marljivo organsko rastjo zagotovilo priložnost za nakup poljske kisarne s kar desetkrat več zaposlenimi in si s tem pridobilo odskočno desko na 38-milijonski trg.

Toliko bolj inspirativna je štorija zato, ker se je vse skupaj pravzaprav začelo s katastrofo. In sicer takšno, ob kateri bi marsikdo najbrž preprosto preklel usodo in vrgel puško v koruzo.

Toča

Na babičini sadjarski in vinogradniški kmetiji s petimi hektarji zemlje so Hojnikovi že od nekdaj pridelovali predvsem jabolka. Leta 2002 jih je prizadela strahotna toča. Celotna letina jabolk – kar 150 ton – je bila čez noč sklatena na tla. Da bi Hojnikovi iz slabe situacije izvlekli največ, se je bilo treba hitro odločiti, v kaj bodo obtolčeno letino predelali.

Odločitev za kis se je izkazala za vizionarsko. Ko so prodali sto tisoč litrov, kolikor so jih dobili iz te prve generacije jabolk, so ugotovili, da tržišče vsekakor obstaja. In da jim je usoda pod krinko ujme pravzaprav ponudila priložnost. Zelo kmalu so ustanovili podjetje Apis-Vita in celotno dejavnost kmetije podredili novemu poslu, dokler niso počasi dosegli sedanjega zenita, ko imajo na slovenskem trgu pod lastno blagovno znamko Matejev kar petdesetodstotni delež.

Tradicija

Pri tako impresivnem podvigu jim je že od samega začetka pomagala posebna ocetnokislinska bakterija, ki daje kisom povsem svojevrstno cvetico in okus. Velik poudarek namenjajo selekciji surovin. Vedno poskrbijo, da jim ne zmanjka lokalno pridelanih štajerskih jabolk z visokodebelnih dreves; za nameček jih mora biti več kot polovica starih sort, saj odločilno pripomorejo k aromatičnosti kisov. Tudi v samo tehnologijo je direktor podjetja Matej Hojnik vedno ogromno vlagal. Kise pri Apis-Viti sicer izdelujejo v skladu z modrostjo tradicionalnih metod, a njihova skoraj v celoti avtomatizirana proizvodna linija velja za eno najmodernejših daleč naokoli. Svoj proizvodni obrat so postavili v bližini stare babičine domačije. Če bi ga preselili v dolino, pravijo, bi bilo sicer ceneje, a jim preveč pomeni ohranjanje vezi z družinsko tradicijo.

Ugodna ponudba

Ko so dosegli točko, pri kateri je relativno drobni slovenski trg postal malo utesnjujoč, so se začeli ozirati drugam. Njihovemu velikemu mednarodnemu metu pa je vsaj za kanec botrovalo tudi srečno naključje. Med neko poslovno potjo na Kitajsko je Mateju Hojniku v časopisu Financial Times v oko padel članek o tem, kako Poljska v imenu privatizacije podjetij prodaja zadnje relikte svoje socialistične preteklosti.

“Če mi takrat pod roke ne bi prišel tisti časopis, je zelo možno, da ne bi nikoli kupili kisarne Wytwórnia Octu i Musztardy!” se danes nasmeje. “Ampak ko smo posel podrobneje raziskali, smo ugotovili, da je ugoden. No, in potem smo dali svojo ponudbo in bili med vsemi ponudniki izbrani kot najugodnejši.” In tako je domače podjetje iz Frama s petimi zaposlenimi prevzelo poljsko kisarno s petdesetimi!

“Na začetku smo med zaposlenimi zaznali določen odpor,” se danes nasmehne gospod Hojnik, “morda celo malo strahu, ampak to je pri takih prevzemih seveda normalno … No, ampak ko so videli, da mislimo resno, ko smo napravili korenit rebranding firme, pridobili nove posle in krepko investirali v modernizacijo, takrat so se ti negativni občutki zelo hitro razblinili.” S tem drznim prevzemom so si priborili bistveno lažje izhodišče za vstop na 38-milijonski poljski trg.

Tudi tam je konkurenca sicer ostra, a situacija naj bi čuječnemu in iznajdljivemu ponudniku v primerjavi s slovensko trenutno še vedno ponujala bistveno več priložnosti za naglo rast. “Veste, na Poljskem je šel razvoj trga malo počasneje. Tam se konsolidacija trgovskih verig pravzaprav šele dogaja. Tako imenovani traditional trade – torej manjše butične trgovinice in družinski biznisi – tam še vedno tvori štirideset odstotkov trga. Pri nas jih po dokončni prevladi velikih trgovcev žal skoraj ne poznamo več.”

Podvojen izkupiček

Hojniki tako danes pridelajo okoli deset milijonov litrov kisa na leto. V zadnjih petih letih so beležili na Poljskem približno dvajsetodstotno letno rast in imajo zdaj 2,5 milijona evrov prihodkov na leto, kar pomeni, da so podvojili kisarnin letni izkupiček ob prevzemu.

Na poljskem trgu trenutno dosegajo enajstodstotni tržni delež. Na srečo po celi Evropi poraba kisa raste za osem odstotkov na leto. Po eni strani lahko to pripišemo dejstvu, da si zaradi prebujanja zavesti o nuji zdravega življenja ljudje pripravljajo več solat, po drugi pa zaradi krize kupujejo manj že pripravljenih vloženih živil, saj jih doma raje vložijo sami. Zaradi cenejših surovin, nižjih stroškov dela in bolj optimistične potrošniške klime, pravi Dejan Hojnik, so poslovne razmere na Poljskem kljub podobni zakonodaji trenutno bolj ugodne kot pri nas. In tako so si lahko povsem realno zastavili cilj, da bodo tudi letos zrasli za trinajst odstotkov.

Seveda pa uspeh tudi po vseh že opravljenih investicijah ne bo prišel sam od sebe. V podjetju Apis-Vita skušajo biti ves čas čim bolj inovativni in krog kupcev širiti s svežimi pogruntavščinami. Na Poljskem imajo močan razvojni oddelek, ki ves čas razvija nove izdelke, recimo kečap in gorčico s koencimom Q10 ali balzamični kis z aronijo in granatnim jabolkom. Njihove ambicije pa presegajo celo 38-milijonski poljski trg, saj si z neumornim fokusom na kakovost odpirajo tudi vrata na police največjih evropskih trgovskih verig. In kako bi gospod Hojnik na kratko strnil skrivnost svojega uspeha? “Hja, ves čas moraš biti drugačen – torej predvsem hitrejši in bolj fleksibilen kot drugi! Apis-Vita je recimo edino podjetje v naši regiji, ki se mu je zdelo vredno vložiti v certifikat IFF za proizvodnjo kisa. Tudi v najsodobnejšo tehnologijo nas ni bilo nikoli strah vlagati – no, predvsem pa nas nikoli ni bilo strah trdega dela!”